AI 투자 붐과 골드 러시
실리콘밸리가 경험해온 AI 투자 붐은 수많은 VC 자금이 ‘빅 뉴 싱’에 쏟아지는 골드 러시와 같은 상황을 만들어냈다. 그러나 이번의 독특한 점은 스타트업들이 이른바 연간 반복 수익(ARR)을 단 몇 달 만에 $0에서 무려 $1억까지 급증시키는 경우가 많다는 것이다. 그리고 이러한 상황에서 많은 VC들이 시리즈 A 펀딩 라운드 이전에 $1억 ARR 목표를 세우지 않은 스타트업은 아예 눈길도 주지 않는다고 전해진다.
지나친 ARR 집착, 그 이면의 진실
a16z의 파트너인 제니퍼 리는 이 회사가 투자하는 많은 AI 기업들을 감독하고 있으며, 현재 ARR 열풍의 일부가 신화에 기반하고 있다고 경고한다. 그녀는 “모든 ARR이 동등하게 만들어지지 않으며, 모든 성장이 동일하지 않다”고 강조했다. 트위터에서 화려한 ARR 수치를 발표하는 창업자들에 대해서는 특히 회의적인 시각을 갖고 있어야 한다고 밝혔다.
실제로 ‘연간 반복 수익(ARR)’이라는 용어는 회계에서 정식으로 인정받는 용어로, 최종적으로 계약된 반복적인 구독 수익의 연간 가치를 의미한다. 이는 고객과의 계약에 기반하여 보장된 수익 수준을 나타내는데, 그러나 많은 창업자들이 소셜 미디어에서 자랑하는 것은 사실상 ‘수익 실행률(revenue run rate)’에 해당한다. 이는 특정 기간에 받은 금액을 연간으로 환산하는 것이며, 같은 의미는 아니다.
리 파트너는 “비즈니스 품질, 고객 유지율, 내구성을 비롯한 많은 미묘한 부분이 이 대화에서 사라지고 있다”고 경고했다. 따라서 창업자들은 단순히 한 달 동안 뛰어난 매출을 달성했다고 해서 매달 그 수치를 반복할 수 있다는 착각을 해서는 안 된다. 예를 들어, 스타트업이 많은 단기 고객을 통한 파일럿 프로그램을 진행하고 있을 수 있는데, 이는 파일럿 기간이 종료된 이후에는 수익이 보장되지 않을 수 있음을 의미한다.
실제 성장과 지속 가능한 비즈니스 모델
일반적으로 재무 성과를 자랑하는 트윗은 신뢰할 수 있는 것인지 의심해봐야 하며, 이러한 주장은 AI 스타트업의 빠른 성장 성향으로 인해 무경험한 창업자들에게 많은 불안을 초래하고 있는 실정이다. 리 파트너는 “성장은 좋지만, 그 방식에만 최적화할 필요는 없다”고 말했다. 지속 가능한 성장을 고민해야 하며, 이는 고객이 한 번 등록하면 계속해서 함께하고, 소비를 확장해 나가는 형태로 이어질 수 있다고 했다. 그녀는 이를 통해 “연평균 5배 또는 10배 성장”이 가능해지며, 이는 1년 차에 $100만에서 $500만 또는 $1000만으로, 2년 차에는 $2500만에서 $5000만으로 이어질 수 있음을 설명했다.
리 파트너는 이러한 성장이 여전히 “들어본 적 없는” 수준으로, 고객이 행복할 때 높은 유지율을 유지하는 스타트업은 투자자들을 충분히 유치할 수 있다고 덧붙였다. 물론, 리 파트너의 a16z 그룹에 속한 몇몇 포트폴리오 기업들인 커서(Cursor), 일레븐랩스(ElevenLabs), 팔.ai(Fal.ai)가 그러한 경이로운 ARR 수치를 기록하고 있으나, 그러한 성장은 모두 “내구성이 있는 비즈니스”에 기반하고 있으며, 그 배경에는 각각 실질적인 이유가 존재한다고 강조했다.
그런데 이러한 성장은 인사 채용과 같은 운영적 문제를 동반하기도 한다. “우리는 얼마나 빠르게가 아니라, 올바른 사람들을 어떻게 채용해야 할까요? 이에 대한 답은 간단하지 않습니다”라고 리는 말했다. 따라서 초기 100명이 서로 다른 역할을 수행해야 하며, 실수도 발생하기 마련이다. 예를 들어, 지난해 커서는 잘못된 가격 변경으로 고객층을 화나게 한 사례가 있다.
빠른 성장의 긍정과 부정, 균형을 잡아야
빠른 성장은 그 자체로 긍정적인 문제일 수 있지만, 한편으로는 “원하는 것을 신중히 선택하라”는 경고의 의미를 지닌다고 할 수 있다. 리 파트너는 고객 유지 및 법적 이슈 처리와 같은 다양한 문제를 눈앞의 성장에 저해하는 요소로 지적했다. AI 시대의 문제점인 딥페이크와 같은 새로운 과제가 발생하기도 하며, 따라서 스타트업들은 이러한 문제를 해결할 시스템을 아직 준비하지 못한 경우가 많기 때문이다.
필자는 이러한 변화하는 시장 환경 속에서 창업자들이 지나친 ARR 숫자에 대한 집착에서 벗어나 지속 가능한 성장을 목표로 삼아야 한다고 생각한다. 빠른 성장에 대한 압박감은 창업자에게 스트레스를 유발할 수 있으나, 실제로는 고객과의 신뢰 구축과 지속 가능한 비즈니스 모델 발전이 더욱 중요하다는 점을 강조하고자 한다. 결국 고객을 위한 가치 있는 제품과 서비스를 제공하는 것이 더 나은 성장을 가져올 것임을 잊지 말아야 할 것이다.
참고 및 출처: TechCrunch
